Le B2B n'est pas mort !

5 folles techniques 💥 (& comment les appliquer)

sept. 16, 2024

Hello 👋

Ce week-end, j’intervenais à l’Inspiration Night, avec une lourde mission :

Casser les préjugés sur le Marketing.

Et celui dont je parle aujourd’hui est coriace.

En 2024, “B2B” ne rime plus avec “ennui” !

Fini le temps des appels interminables et les deals de ringards.

Dans la guerre impitoyable de l’attention, les règles du BtoB ont changé.

J’ai invité Pierre Herubel, pour dévoiler ce que personne ne dit sur le marketing B2B en 2024.

Oui, les prospects ont (re)pris le pouvoir.
Ils n’attendent plus patiemment qu’un commercial leur explique la vie.

Vous savez quoi ?

Ils n'ont plus besoin de vous… du moins pas tout de suite 🔥

Je vous dit tout.

Accélérez votre rentrée !

La plateforme CRM Hubspot, boostée à l’IA permet de suivre vos prospects à chaque étape du parcours ! Hop.
Alignez ventes, marketing & service client pour offrir une expérience fluide et convertir plus vite :

Pour aller plus loin : Fondateur, équipe ou ambassadeurs : qui doit prendre la parole chez vous ?.

Découvrir l'outil 🛸

L’épisode à déguster 👩🏻‍🍳

1. les prospects se servent 🛒

Ils préfèrent se renseigner par eux-mêmes, avant de vous contacter.

Pourquoi ?
Parce qu’ils n’ont pas envie de perdre du temps.

Ils veulent avoir toutes les infos avant même de décrocher le téléphone.

Comment ils le font ?

Ils lisent vos blogs, regardent vos vidéos, scrollent vos posts sur LinkedIn
Ils comparent les options en ligne, cherchent des avis dans des forums et… DM leurs potes sur Slack
Quand ils viennent vous voir, ils sont prêts à négocier, pas à se faire balader

Exemple concret : HubSpot laisse tout en libre-service : CRM gratuit, tutos, ressources, etc. Un prospect peut déjà tout tester avant même d’appuyer sur "Parler à un commercial". Le client contrôle le parcours.

Pareil chez **Lemlist, un bon exemple pour s’inspirer !**

À faire 💣 Créeez des ressources qui répondent à leurs questions AVANT qu’ils les posent. eBooks, études de cas, démos... 
Si vous n’es pas dans le radar avant la prise de contact, vous êtes déjà mort.

2. le parcours est la clé

Pourquoi ils achètent ? Quand ils achètent ? Comment ils achètent ?
Si vous ne savez pas répondre à ces questions, vous êtes à côté de la plaque.

Arrêtez de faire des suppositions.
Demandez-leur directement 📞

Et arrêtez d’envoyer des emails à 2000 prospects en espérant des réponses.

Vous devez trouver :

Pourquoi il achèvous (quel problème vous résous vraiment pour lui)
Quand il achèvous (quel moment déclenche le besoin)
Comment il achèvous (quelles sont leurs étapes avant la décision finale)

Hack : Utiliseez des outils comme Hubspot, Hotjar ou Clarity, pour traquer leur comportement, interroge-les, et ajuste votre contenu en conséquence.

3. le produit vend pour vous

Product-Led Growth (PLG), c’est l’arme secrèvous de ceux qui ont compris que leur produit pouvait se vendre tout seul.

Slack, Notion, Dropbox ?
Ils ne vous demandent pas de sortir la CB, avant d’avoir vu la valeur du produit.

”Gratuit pour les premières conversations.
Payant quand les entreprises ne peuvent plus s’en passer 😈”

C’est simple : faites confiance à votre produit.
S'il est bon, il vendra pour vous !

Hack 🧨 Laissez vos prospects goûter au produit gratuitement. Mettez en place un modèle freemium où ils s’habituent à utiliser votre plateforme, puis faites-les payer pour plus de fonctionnalités.

4. comité d’achat = mafia 🕵️

Aujourd’hui, personne ne prend de décision seul en B2B.

Vous avez affaire à un buying committee entier :
CFO, responsable IT, chef de projet… chacun avec ses propres critères.

Et devinez quoi ?

Ils écoutent plus leurs pairs et les leaders d’opinion que votre pitch commercial bien léché.

Comment les influencer ?

Parlez à tout le monde. Créez du contenu pour chaque acteur : ROI pour le CFO, compatibilité pour l’IT, efficacité pour le chef de projet.
Devenez omniprésent sur les podcasts de l’industrie, dans les communautés professionnelles, et soyez le leader d’opinion qu’ils ne peuvent ignorer

À faire 🧨 Pour commencer à développer votre "Marque Personnelle", pas besoin de coaching ou de formation hors de prix ! 
C’est le moment de dépenser les 20€ les plus utiles de votre vie ici.

5. so many leads, so little tracking 🔍

Ce jeu de mot ne va être compris que par ceux qui connaissent ce son mythique…

Le parcours d’achat est devenu un vrai casse-tête.

Les acheteurs vous trouvent via des blogs, des forums, LinkedIn, des discussions privées…

Bref, dans des endroits que vous ne pouvez pas traquer.

Bienvenue dans l’enfer du Marketeurs : les “Dark Socials”.
Ces convos invisibles qui échappent aux outils de tracking.

Que faire ?

Outils d’analyse : Ne vous reposez pas uniquement sur Google Analytics. Utilisez des solutions plus fines pour analyser le comportement des visiteurs. Demandez directement aux clients d’où ils viennent dès que vous en avez la possibilité !
Simplifiez votre parcours client pour mieux connecter les points

À faire 🧨 Ne vous contentez pas de messages génériques ! Quelqu’un commente votre post ou télécharge un doc ? C’est un signal. Envoyezun message personnalisé, faites référence à son interaction. 
BAM, ouvrez une discussion !

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