Comment être payé à sa juste valeur ?

3 erreurs, 5 techniques et un script à utiliser pour (mieux) négocier.

mars 31, 2026

Pendant des années, je n’ai rien négocié.

Je trouvais ça cool. Je me disais “Je suis au dessus de ça”.

Puis (je raconte cette sombre casserole dans l’épisode), j’ai cru gagner une négociation. Et je me suis fait rouler comme une bleue.

Cette histoire m’a fait réaliser dans la douleur : celui qui ne négocie pas n’est pas le “grand seigneur", mais le dindon de la farce.

Entrepreneur, indépendant, salarié, on a tous le même problème.
Personne ne se trouve rémunéré à sa juste valeur !
Et personne ne nous apprend vraiment à changer ça.

Alors, je te donne tout ce que j’aurais voulu savoir, pour ne pas me faire avoir.

Parlons d’argent sans tabou.

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On devrait tous la regarder, qu’on soit indépendant ou salarié.

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LES 3 ERREURS QUI FONT QU’ON PERD UNE NÉGO MÊME EN CROYANT L’AVOIR GAGNÉE

#1 — Donner un chiffre en premier

Arriver la fleur au fusil en disant “je voudrais être augmenté de X”. Pire idée. On vient de fixer le plafond de la négociation. N’importe quel manager va considérer que c’est le maximum.

C’est un peu comme si on demandait le prix dans un magasin et qu’on proposait de payer plus cher. Personne ne fait ça.

Et dans la même erreur : donner un chiffre rond.

Des chercheurs de Columbia ont montré que face à un chiffre rond, l’autre répond avec des écarts de 10 à 15 %. Face à un chiffre non rond, seulement 3 à 5 %. Pourquoi ? Un chiffre précis est perçu inconsciemment comme le résultat d’un calcul. Et on est beaucoup moins à l’aise de contrecarrer un calcul qu’une opinion.
Alors, pas 50 000 €. Mais 51 400 €.

#2 — Négocier avec des émotions au lieu de faits

On arrive les mains suantes, la voix tremblante. On sort un argument émotionnel. C’est exactement ce qu’il faut éviter.

Une négociation, c’est tout sauf de la mendicité.

Ce qui marche : un calme olympien, des faits concrets, des chiffres. C’est ce profil-là qui donne confiance — face auquel on se dit “il sait ce qu’il vaut et il sait ce qu’il veut”. La négo commence déjà sous de meilleures augures.

#3 — Ne pas préparer le terrain

C’était ma petite spécialité. La technique du bunker grenade — prendre sur soi, prendre sur soi, prendre sur soi, et puis exploser. Arriver avec un effet d’annonce, prendre l’autre de court. Et potentiellement se faire braquer.

J’en vois encore beaucoup autour de moi. “J’ai pris mon manager entre quatre yeux pour lui dire que si je n’étais pas augmenté, je partais.” Ou alors appeler le client pour lui annoncer que les prix changent le mois prochain.

Résultat : porte dans la tête. Relation saccagée.

Ce qu’il faut faire à la place : semer des petits indices. Amener la personne en face dans la danse, lui laisser sentir ce qui arrive. Quand on prépare bien le terrain, parfois on n’a même plus besoin de demander — on nous le propose.

5 TECHNIQUES QUI CHANGENT TOUT

#1 — La preuve

Appuyer la demande sur des preuves tangibles. Des chiffres. Des résultats. La valeur de marge générée. Les nouveaux projets acceptés en plus de la fiche de poste. Des témoignages.

Pourquoi ? Parce que la personne en face n’est peut-être pas le décisionnaire. Le manager va devoir défendre ça devant son N+1. Le client va en parler à son associé. En packagant bien ses preuves dans un mail qui peut se transférer on transforme son interlocuteur en meilleur avocat.

C’est en ayant un cas facile à défendre qu’on gagne sans effort.

#2 — Le timing

La plupart du temps, ce qui pêche, c’est qu’on met le pied dans la porte trop brusquement. On ne laisse pas le temps à l’autre de digérer.

La règle : coller à la saisonnalité de l’interlocuteur. Pour une augmentation, s’y prendre au moins trois mois avant les budgets. Pour un client, chercher le moment où il est en train de renégocier ses propres budgets.

Timing ? Juste après un coup d’éclat. Cette campagne qui a explosé les résultats, ce projet sauvé in extremis. On profite du coup d’éclat pour demander.

#3 — Se taire (Le “mirroring”)

On est tellement débordé par l’émotion qu’on a tendance à trop parler. À se justifier. À en faire des caisses.

Il faut éviter cette erreur que j’ai reçue hier dans un email : “Pour toi Caroline, l’argent n’est pas un problème.” Ça m’a mis en position de défense immédiate. Si on dit à quelqu’un ce qu’il n’est pas, dans 90 % des cas, son cerveau va mesurer l’inverse.

Ce qu’il faut faire : écouter. Poser des questions. Laisser des silences.

Et quand l’autre dit “j’ai des contraintes budgétaires” — ne pas répondre. Répéter ses derniers mots : “Des contraintes budgétaires ?”. Et attendre. C’est la technique du mirroring de Chris Voss (ancien négociateur du FBI).. La personne est obligée de continuer à parler. De se justifier. De donner des informations. Celui qui a le plus d’informations sur l’autre, c’est souvent celui qui gagne.

#4 — La technique du cafard

Aller par toutes les portes possibles. Ne pas se dire “celle-là est fermée, je laisse tomber”.

Si le client dit non : négocier autre chose. Un engagement plus long qui sécurise la trésorerie. Des vacances décalées plutôt qu’annulées. Une mission réduite plutôt que perdue.

En négociation, un non c’est le début d’un oui. Il y a toujours plusieurs façons d’arriver à un accord. Et souvent, on obtient plus en valeur par cette voie qu’on n’aurait jamais osé demander directement.

#5 — Créer du FOMO

Une personne qui arrive avec un ultimatum “augmentez-moi ou je pars” c’est quelqu’un dont on a presque envie de voir le départ. Ça donne l’image de quelqu’un d’instable, qui ne met pas beaucoup d’affect dans ce qu’il fait.

Tout l’inverse de ce qu’on veut créer.

Ce qu’il faut dire à la place : “Sans moi, l’entreprise n’aurait pas ça.”
Ou dans le futur : “Sans moi, X.”

C’est une façon élégante de faire appel à l’aversion à la perte. Tout d’un coup on est dans le beau rôle. La personne se dit “j’espère qu’elle ne va pas partir” — mais on est quelqu’un de bien, on ne ferait pas ça. Et pourtant, il faut sécuriser. On a dix fois plus de chances d’arriver à ses fins, sans se mettre personne à dos.

LE SCRIPT EXACT

Voici l’argumentaire parfait pour se faire augmenter.

Bien sur, plus vous l’adaptez mieux c’est, mais cette base est parfaite pour se lancer !

C’est tout.

Pas de menace, pas de supplication, pas d’ultimatum.

Si la réponse est non :

“Je comprends tout à fait. Qu’est-ce qu’il faudrait accomplir dans les 6 prochains mois pour qu’on puisse en reparler avec un oui ?”

On vient de transformer un refus en roadmap : objectif clair, calendrier, promesse implicite.

Et surtout →ne jamais sortir sans un écrit.

On envoie un mail dans la foulée :

“Suite à notre échange, je confirme les objectifs qu’on a définis ensemble pour les 6 prochains mois : [objectif 1], [objectif 2], [objectif 3]. On se retrouve en [mois] pour faire le point ?”

C’est le contrat moral.

BONUS : POSITIONNEMENT

Souvent, les problèmes de prix et de tarif sont liés à un mauvais positionnement.

Un croissant, ça coûte 1 €. Si on en voit un à 6 €, on ne l’achète pas. Le repère de catégorie est trop ancré. Mais un Cronut (un OVNI hors catégorie) à 6 €, c’est pas cher du tout. C’est une affaire.

On fait le même problème avec son propre marketing.
On se voit souvent plus petit, dans une sous-catégorie.
Et le déséquilibre vient de là.

Chez Agence Personnelle, quand un client arrive en disant “ah, vous vendez des vidéos”.

La réponse est toujours NON.

On remplace un éditorialiste pour la préparation des sujets. Un réalisateur et un cadreur pour le tournage. 7 personnes passent sur une vidéo, de celui qui trie les rushes à celui qui fait les corrections orthographiques. Et on diffuse avec notre secret sauce sur 4 réseaux.

Vous voyez la différence ?
De “cher” dans une mauvaise catégorie, on passe à “deal improbable” dans une catégorie impossible à trouver ailleurs.

C’est ça, le vrai levier pour créer des files d’attentes devant chez vous.