Tu détestes parler d'argent ?

Nos meilleurs conseils pour se comporter face au client.

“Ça coûte combien ?”

Si cette question te fait transpirer, tu n’es pas seul. Shannen, formatrice en vente, fondatrice d’une académie de closing, 50+ secteurs accompagnés, a passé 45 minutes à mettre le doigt sur le problème exact que tous les freelances et solopreneurs ont avec la vente.

Et la solution n’est pas d’être plus confiant.
C’est de comprendre pourquoi tu te brades et d’appliquer un process.

Voici ce que j’ai retenu.

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Votre activité mérite d’être protégée.

Quand on est indépendant, une erreur, un oubli ou un client mécontent peut devenir une ruine. Hiscox est l’assureur spécialiste des indés et des TPE depuis +30 ans.

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1. Le vrai problème : tu vends toi, pas ton service

Quand on vend un produit, c’est simple :
tu achètes à X, tu revends à X+marge.

Le prix est déconnecté de toi.
Mais quand tu vends du service : consulting, coaching, prestation, formation, tu délivres toi-même.
Et là, tout se mélange.

“Tant que tu rattacheras ce que tu vends à toi-même, chaque objection sera vécue comme un rejet. Et tu ne pourras jamais faire évoluer ton offre parce que tu ne prendras pas de recul.” - Shannen

Résultat : tu baisses ton prix pour éviter le rejet.
Tu ne relances pas par peur de déranger. Tu envoies un PDF plutôt que d’annoncer le prix en face.

Tu acceptes des ristournes que tu n’aurais jamais accordées si tu avais réfléchi deux minutes.

Le déclic : dissocier.
Tu ne vends pas toi.
Tu vends une prestation qui a une valeur.
Et cette valeur est indépendante de ta personne.

Hack 💡  
Le test de dissociation :
Pose-toi cette question avant chaque rendez-vous :
"Si ce n'était pas moi qui délivrais ce service, mais quelqu'un d'aussi compétent,
est-ce que le prix serait justifié ?"

Si oui — ton prix est juste. L'objection n'est pas contre toi.
C'est une objection de valeur, de timing ou de budget.
Et ça, ça se traite avec un process. Pas avec une baisse de prix.

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2. L’anti-vente : rendre service sans chercher à vendre

Shannen utilise une méthode qu’elle appelle l’anti-vente :
aller à un événement, donner ses meilleurs conseils, ne rien essayer de vendre. Et les gens reviennent.

Selon moi, ce n’est pas de l’anti-vente.

C’est apporter de la clarté à quelqu’un qui a un problème flou.

Quand tu résous le problème de quelqu’un en 15 minutes, sa décision d’achat est déjà prise. Il ne cherche plus un prestataire.
Il veut juste comprendre comment travailler avec toi.

“Le marketing c’est une étape. La vente c’est une étape. Les deux combinés, c’est un business.” - Shannen

Attention au piège inverse : être tellement dans la posture “je ne vends rien” que tu formes ton audience gratuitement et ils vont acheter chez un concurrent moins cher.

Le contenu doit créer de la confiance, pas de la formation gratuite illimitée.

Hack 💡 
La prospection à l'échelle :
Ta marque personnelle fait de la prospection pendant que tu dors.
Chaque post répété crée de la familiarité.
Et la familiarité crée de la confiance.

Mais la marque personnelle ne conclut pas à ta place.
Elle amène le prospect jusqu'à la porte.
C'est toi — en RDV — qui la fais entrer.

→ Utiliser son contenu pour répondre aux objections avant le RDV.
   Shannen plugge son IA (Claude) aux DMs Instagram pour analyser
   les problématiques récurrentes et créer du contenu qui y répond.
   Quand les prospects arrivent en RDV, la moitié du travail est fait.

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3. “Ça coûte combien ?” ne jamais répondre à cette question tout de suite

C’est le moment le plus redouté. Et pourtant, la règle est simple : ne jamais donner un prix sans contexte. Jamais.
Parce que le prix doit toujours être corrélé à une valeur et tu ne peux pas corréler à une valeur que tu ne connais pas encore.

La réponse de Shannen : “Te donner un prix maintenant, ce ne serait pas cohérent. Tu veux savoir combien ça coûte si tu es Amazon ou Décathlon ? Ou tu veux savoir combien ça coûte si c’est toi, avec ton besoin spécifique ?”

Ce que ça déclenche : le prospect comprend que le prix sera personnalisé.
Il accepte d’aller plus loin dans la conversation. Et toi, tu peux poser les vraies questions.

La structure du RDV selon Shannen : cadrage (timing + objectif) → questions de découverte → quantification des pertes → présentation du prix enrobé.
Et tout ça, toujours en présentiel ou en visio, jamais par email, jamais par téléphone.

Hack 💡 
Le cadrage dès la première minute :
"Ravi d'échanger avec toi. J'ai prévu 45 minutes — c'est bon pour toi ?
L'objectif : comprendre ce qui fait qu'on se parle aujourd'hui,
voir si je peux t'aider, et si oui, t'expliquer comment on pourrait travailler ensemble.
C'est ok pour toi ?"

Ce cadrage fait trois choses :
① Valide le timing (plus de "je dois filer dans 10 min")
② Pose l'objectif clairement (pas de malentendu)
③ Crée un mini-contrat — si le prospect dit oui, il s'engage à aller jusqu'au bout

→ Question budget : toujours ouverte.
   "Quel est le budget alloué pour ce projet ?" (pas "Vous avez un budget ?")
   La question ouverte oblige à répondre. La fermée permet de botter en touche.

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4. L'enrobage du prix

Le prix ne se donne pas. Il s’enrobe.
La formule de Shannen qui résume tout.

Avant d’annoncer quoi que ce soit, tu poses des questions de quantification : Combien tu perds par mois en leads non convertis ?
Combien de temps tu passes sur ce problème ?
Quel est le coût de ne rien faire dans 6 mois ?
Et ensuite seulement, tu présentes ton prix en miroir de ces pertes.

“Si tu perdes 8 000 € par mois et que mon offre est à 4 000 €, elle est rentabilisée en un mois. Est-ce que c’est totalement déconnant ?” - Shannen

Sur les objections, même logique :
“J’ai besoin de réfléchir”
→ “Si on met le prix de côté, quels sont les éléments qui feraient qu’on ne collaborerait pas ensemble ?”
Tu isolles la vraie objection au lieu de baisser le prix.

“Garantie de résultats”
→ deux raisons possibles : peur que ça ne marche pas (→ testimonial) ou peur de perdre son argent (→ remettre la responsabilité).

Creuse avant de répondre sinon tu grilles ta cartouche au mauvais moment.

Tu isoles la vraie objection. Et tu ne baisses ton prix que si tu as une contrepartie.

Hack 💡 
La remise contre contrepartie — jamais dans le vide :
"Tu veux 10% de remise. Qu'est-ce que toi tu peux m'apporter
que le client d'avant ne m'a pas donné ?"

Shannen demande systématiquement une contrepartie :
3 contacts avec numéro + intro LinkedIn → remise accordée.
Pourquoi ? Les 10% perdus sur le devis sont récupérés en acquisition client.

La remise n'est jamais un cadeau.
C'est un échange. Et ça remet le prospect dans une posture de partenaire,
pas de client qui arrache un geste commercial.

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5. La machine long terme

Le cycle de vente dépend de la complexité d’adoption, pas du prix.

Un CRM coûte moins cher qu’un coaching high ticket mais le cycle de vente est plus long parce que si tu rates ton CRM, tu perds toute ta donnée client. Plus c’est risqué à mettre en place, plus le prospect prend du temps.

Les relances : personnalisées, contextualisées, basées sur les mots exacts du prospect. Jamais un copier-coller. “J’ai pensé à toi par rapport à notre discussion voilà pourquoi, voilà la ressource.”
Minimum : tous les trimestres pour tous les anciens prospects.

Et la grande question qu’on n’ose pas poser :
est-ce que vous faites de l’upsell à vos clients existants ?
Shannen a repensé tout son business autour du cycle de vie client :
offre débutant, académie intensive, communauté avancée.

Ses offres suivent le parcours naturel du client et elle rappelle des clients “pas encore prêts” pour leur proposer l’offre qui leur correspond maintenant.

Hack 💡 
La question qui déverrouille tout :
Appelez vos meilleurs clients et posez-leur cette question :
"Si tu devais me recommander à quelqu'un demain,
qu'est-ce que tu dirais ?"

Et ensuite : "Et si quelqu'un te disait que c'est un peu cher —
qu'est-ce que tu lui répondrais ?"

Ces deux questions vous donnent :
① Vos meilleurs arguments de vente (dans les mots de vos clients)
② Vos meilleures réponses aux objections sur le prix
③ Beaucoup plus de conviction pour votre prochain RDV

→ C'est aussi la base de votre stratégie de testimonials.
   Le bon testimonial au bon moment — pas balancé en réflexe
   dès que quelqu'un hésite.

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Plan d’action

1. Écrire : “Je ne vends pas moi, je vends une prestation qui a une valeur.”

2. Lister ce que mes clients perdent si on ne travaille pas ensemble (en €)

3. Préparer mon cadrage de RDV en 2 phrases

4. Remplacer “Vous avez un budget ?” par “Quel est le budget alloué ?”

5. Appeler 2 clients pour leur demander comment ils me recommanderaient

6. Ne plus jamais envoyer un devis par mail sans en avoir parlé en visio

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Cette édition vous a été utile ?

Ces épisodes vont vous plaire :

• Comment vendre du high ticket ? (Ft. Maddy Christina)

• Les 7 types de contenus qui font signer des clients

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À très vite ⚡

Caroline

Pour aller plus loin : le profil de Shannen et son accompagnement