Ces MARQUES vendent des milliards sans pub (le secret)
Ce que j'ai appris en disséquant les tunnels de vente les plus efficaces.
On les a toutes vues passer sur Instagram.
Ces marques qui vendent pour des milliards sans jamais faire aucune promotion.
J’ai enquêté sur leurs secrets.
Et ce que j’y ai trouvé va complètement à contre-courant de ce qu’on apprend en école de commerce. L’ère des “SWOT” est révolue.
Je vous rassure tout de suite.
Ces stratégies sont applicables à n’importe quel business : agence de conseil, formation, produit SaaS, boutique en ligne, salle de sport.
Voici les 5 lois qui font la pluie et les belles ventes.
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Loi n°1 : Vendre à sec
C’est le premier métier d’un marketeur.
Avant de lancer une campagne pub, avant de déclencher un Black Friday, il faut comprendre comment on vend organiquement.
Sans trucages (publicité, promo, mise en avant du site).
Parce que c’est en analysant ses ventes normales qu’on identifie sa gamme :
Produits d’appel : ceux qui font rentrer les gens dans votre tunnel, mais pas forcément rester
Produits “vache à lait” : ceux sur lesquels vous margez beaucoup et qui font vivre la marque au global
Produits signature : même s’ils ne sont pas beaucoup achetés, ils permettent de gagner en visibilité ou de générer des RP.
Tant que vous n’avez pas clarifié cette architecture-là… chaque promo est un pansement sur une jambe de bois !
Hack 💡 Avant votre prochaine campagne pub, coupez tout pendant 15 jours.
Analysez ce qui se vend en organique. Classez vos produits en 3 gammes : entrée / vache à lait / signature. C'est cette grille qui doit orienter TOUS vos lancements à venir !Loi n°2 : Ce qu’on achète, ce n’est jamais le produit
Le produit et son packaging, c’est qu’une conséquence.
Ce qu’on achète vraiment chez une marque, c’est ce que Saussure appelle le “signifié”. Le sens de ce qu’on consomme. Et pas sa forme.
Exemple : Quand j’achète un sac Chanel, je n’achète pas un contenant pour mettre mes affaires. Mais un signe de statut social pour briller en société.
Quand on vend une identité, on ne se bat jamais sur le prix.
Autre exemple : les compétitions Hyrox !
Hack 💡 Demandez-vous : qu'est-ce que ma marque signifie pour celles et ceux qui l'achètent ?
Quelle identité on revendique en devenant client ?
Si la réponse, c'est "le produit", vous n'avez pas encore commencé votre marque.
PS. Pour creuser comment construire sa plateforme de marque, mon épisode avec Marie est à dévorer ! Loi n°3 : La newsletter doit être un service
Toutes les marques qui cartonnent ont une vraie stratégie email.
Mais attention elles ne disent jamais : “clique pour acheter !!”.
Bouh, vulgaire !
Elles disent plutôt :
“voici l’entraînement de la semaine”
ou ”tenez, la recette dont tout le monde parle”.
Elles partagent du contenu inspirant, mettent en avant des membres ou des ambassadeurs de leur communauté ou co-produisent avec des influenceurs.
Aujourd’hui, l’un de mes secrets pour avoir une des newsletters les plus performantes du secteur (45 % de taux d’ouverture), c’est justement de ne jamais dire “achetez ceci ou cela”. Mais d’insérer une recommandation légèrement dans la narration, seulement si ça a du sens !
Hack 💡 Avant d'envoyer votre prochaine newsletter, relisez-la.
Si elle contient 80% de publicité, c'est raté.
Remplacez par un contenu utile (astuce, histoire, ressource) et insérez votre offre DANS la narration, pas à côté.
PS. Voir mon épisode : Cet e-mail va changer vos conversions ! (Avec Steve Toitot)Loi n°4 : Traiter ses clients comme des gens qu’on aime
Loi karmique : vous recevez, ce que vous donnez.
Parlez à vos clients comme vous parleriez à quelqu’un que vous aimez, tout simplement. Faites le meilleur et le maximum pour eux, ayez leur intérêt à cœur au-dessus du vôtre.
Comme le vendeur Darty chez qui vous revenez parce qu’il ne vous pousse pas à acheter la cafetière la plus chère, urgemment.
Concrètement, ça veut dire quoi ?
Par exemple, organiser des événements qui leur donnent la possibilité de se rencontrer entre eux, d’échanger avec vous, de créer du lien. Des activations, des expériences qui sortent du cadre transactionnel.
C’est ça qui fait que votre client se sentira gêné d’aller voir ailleurs.
Vous ne pouvez pas attendre de la loyauté des gens si vous ne vous êtes pas vraiment investi.e pour eux.
C’est ça qui fait la différence entre des clients qui partent dès que le concurrent fera moins 10 % et une communauté qui s’identifie tellement fort à votre univers qu’ils sont prêts à payer plus cher.
Vous n’imaginez pas le nombre de clients qui ont quitté Agence Personnelle pour un freelance moins cher et sont revenus ensuite, en réalisant le privilège d’une offre tout compris et d’une communauté business ultra quali.
Jouez long terme !
Hack 💡 Bloquez-vous une date dans l'année pour un événement clients.
Pas un lancement de produit, pas une vente privée. Juste un moment où vous leur donnez quelque chose que personne d'autre ne peut leur offrir dans votre secteur. Vous verrez la différence sur votre rétention dès l'année suivante.Loi n°5 : Une seule grande vente par an (au lieu des promos permanentes)
Les promos permanentes rendent les gens accros et mettent votre rentabilité en danger.
Les meilleures marques font l’exact inverse.
Elles travaillent la rareté, le statut et l’appartenance.
Elles se concentrent sur des avantages exclusifs intouchables par la concurrence et vendent au juste prix toute l’année.
À force de courir après les promos, vous entraînez vos clients à ne plus jamais acheter au prix fort et éduquez votre marché à attendre.
Ensuite, vous vous retrouvez piégé.e dans un cycle dont vous ne sortirez plus.
Hack 💡 Bloquez UNE semaine par an pour votre vraie grande vente (anniversaire de la marque, rentrée, Black Friday) ou créez des avantages exclusifs que personne ne possède.Mon plan d’action
Définissez-vous par une identité, pas par votre produit
Placez-vous au-dessus de ce que vous vendez, comme en séduction, personne ne fait la queue devant ceux qui frappent à toutes les portes
Donnez avant de demander (loi karmique, encore)
Créez un espace rien qu’à vous qui sort du lot et qui renforce votre promesse
Arrêtez les promos permanentes
J’ai détaillé chaque principe avec les exemples concrets dans l’épisode en quelques minutes seulement.
Regardez-le, il est cadeau ♥️
PS : Vous vous posez la moindre question sur votre stratégie, rdv dans la hotline du jeudi à 13h, en direct sur mes réseaux.
Vendre sans promo, c’est revenir à l’essentiel 🌱comme le rappelle Seth Godin, “le prix n’est jamais la vraie raison d’acheter, c’est l’histoire qu’on raconte qui compte”.
Quand une marque vend une identité, elle sort instantanément du ring où tout le monde se bat sur les remises.
Et ceux qui maîtrisent ça n’ont plus besoin de brader : ils deviennent désirables, donc incontournables.🤩 bonne journée 😉
Retour aux fondamentaux de la vente. Top Caroline ! La pub est un coup de projecteur et la promotion permanente, c’est comme le gratuit : ça n’a pas de valeur. Construire une marque désirable est en effet la clé de réussite de la vente.