“If you can't change your mind, you can't change anything." — Orna Ross
Hello 👋
Ça vous est déjà arrivé ?
Vous ne savez plus pourquoi vous avez accepté tel ou tel truc…
Vos amis disent :
“Mais enfin, qu’est-ce qui t’as pris ?”
Vous ne savez pas répondre.
C’est normal, vous vous êtes probablement laissé charmer par un “biais cognitif”. Même nos proches les utilisent - consciemment ou pas !
Prévenir c’est guérir.
Cet épisode va vous changer la vie !
🎧 Les 5 minutes les + utiles de la journée
Aujourd'hui, je vous résume "Influence et manipulation" de Robert Cialdini.
Ce livre identifie 6 leviers psychologiques qui nous jouent des tours :
Réciprocité
Cialdini raconte l'histoire des Hare Krishna.
Ils offraient des fleurs 🪷 aux passants, qui se sentaient ensuite obligés de faire un don.
C'est une technique que vous avez peut-être remarquée lorsqu'un magasin vous offre un échantillon gratuit.
Vous pouvez faire pareil dans le BtoB en offrant un contenu de valeur à votre prospect !À appliquer 🔥 Créez du contenu gratuit pour attirer vos premiers chalands et ne lésinez pas sur de premiers aperçus de votre travail pour faire saliver le client !
Engagement et cohérence
Cialdini évoque une expérience où les gens sont plus enclins à accepter d'exposer un grand panneau publicitaire dans leur jardin après avoir accepté quelques jours plus tôt d'exposer une petite affiche. Nous voulons rester cohérents avec nos engagements.
→ Si nous avons commencé à dire OUI, on dit plus facilement OUI !À appliquer 🔥 Attirez votre client sur un petit prix avant de proposer des offres plus coûteuses.
La preuve sociale
Nous sommes plus susceptibles de faire quelque chose si nous voyons que d'autres le font. Cialdini cite l'exemple des publicités qui mentionnent qu'un produit est le "plus vendu". Les évaluations et les avis sur les sites de commerce électronique sont aussi une forme de preuve sociale.➞ Le monde attire le monde ! C’est le principe du syndrome du restaurant vide dont je vous parle dans cette vidéo.
À appliquer 🔥 Demandez des avis de vos clients à chaud (juste après la livraison) et transformez-les en visuels Canva en les taguant. Win-win garanti !
La sympathie
Nous sommes plus susceptibles d'acheter de quelqu'un que nous aimons.
C’est la force du “Trust Factor”. La confiance se transfère de la personne qui la crée… aux produits ou services qu’elle vend… jusqu’aux produits, services qu’elle recommande !➞ La popularité de Léna Situations illustre bien cet “effet de halo” qui érige notre voisine de palier en star absolue !
À appliquer 🔥 Développez votre marque personnelle pour bâtir de la confiance et amener votre prospect à se projeter avec vous !
L'autorité
Nous avons tendance à suivre les personnes en position d'autorité ou qui sont des experts dans leur domaine.→ D'où l'utilisation de médecins dans les publicités.
Exemple : les fameux dentistes et radiologues des pubs pour le dentifrice.À appliquer 🔥 Créez du contenu autour des thématiques de votre prospect pour vous positionner juste devant son nez.
La rareté
Nous voulons ce qui est limité ou difficile à obtenir.
Ce qui est rare est précieux, donc augmente en valeur !
Exemple : les ventes flash et les éditions limitées.
Encore un biais hyper injuste qui peut gâcher la vie, j’en parle ici.
À appliquer 🔥 Partez sur de petites quantités et préférez faire attendre votre client plutôt que de sur-évaluer vos stocks (et vous mettre à risque).
Aussi, ne vous montrez pas disponible trop vite !
Pour aller plus loin : Personal Branding : est-ce toujours une bonne idée ?.
C’est très bien rédigé et très pragmatique !!!