Hello 👋
Dans la vie, on négocie en permanence.
Avec tout le monde :
☑ Patron / Clients
☑ Conjoint
☑ Enfants
…Parfois même, avec soi-même !
Combien parmi nous maîtrisent (vraiment) l’exercice ?
Et ne se laissent pas déstabiliser ?
J'ai rencontré Pascale Spinglart à l’Agence Personnelle.
Ses vidéos m’ont bluffée :
Experte en “neuro-vente”, Pascale est une queen 👑
Quand tu la rencontres, tu n’as plus envie de la quitter !
En plus d’être ultra-sympa, elle est brillante et généreuse.
Aujourd’hui, elle partage la méthode TANGO pour éviter les négo qui prennent l’eau 💦
Vous pensez que négocier n’est pas votre fort ?
Cette méthode peut vous transformer.
Comme dit Pascale :
“Ne vendez plus, faites-vous acheter !”
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Pour aller plus loin : Peut-on vraiment faire confiance à l'IA ?.
La technique TANGO
Imaginez pouvoir négocier sans forcer ?
Voici les 5 étapes d’une négo réussie.
1. “Tiens tes positions”
Dès le départ, annoncez votre motivation.
Mettez du cœur à l’ouvrage, les clients adorent ça ⌣
Mais montrez aussi que vous n’êtes pas prêt à tout !
Posture ➞ Motivé, pas désespéré
Exemple : “J’ai beaucoup repensé à notre échange pour vous faire ma meilleure proposition”.
2. “Anticipe le salami”
Vous le savez, il est rare qu’un client accepte un devis sans négocier.
Exception : Lorsque votre Marque (ou votre Marque Personnelle) est si forte, qu’on se bat pour accéder à vous.
En attendant, dans 90% des cas, préparez-vous.
Pour éviter de devoir baisser vos prix lorsque le client annonce un budget limité, découpez votre offre en petites parties gérables.
Ensuite, posez-lui les bonnes questions que Pascale partage dans l’épisode !
Vous apprendrez alors à ségmenter votre offre au lieu de baisser vos prix.
Li-bé-ration !
3. Noue la relation
Quand j’ai commencé dans la vente, j’avais à peine 20 ans. Je devais vendre des contrats énergie dans des tours HLM. La plupart des gens ne parlaient pas français. On a voulu m’apprendre à leur faire signer des papiers…
J’ai tenu 24h dans ce bourbier et j’en ai tiré une leçon à vie.
On t’inculque qu’un bon vendeur peut vendre n’importe quoi.
Pour moi, c’est la définition d’un escroc.
Vouloir vendre à tout prix est le pire réflexe business.
Ça me rappelle cette horrible expression dont je parle ici :
Un client mécontent est la pire balle dans le pied que tu puisses te tirer.
➞ il ne resignera pas
➞ il ne te fera plus confiance
➞ il te fera de la mauvaise publicité
Lorsque je gère les appels Agence Personnelle je détourne 1 client sur 5. Parfois, je les envoie même chez les concurrents.
Et alors ? Ils se souviendront à vie que j’ai fait passer leur intérêt avant le mien.
Arrêtez de chercher à vendre.
Privilégiez la relation à la transaction.
4. Gagner des contreparties
Pas de négociations, sans contrepartie.
Comme le Tango, c’est une danse à deux.
Si on vous demande de rogner quelque chose, rognez autre chose.
Sinon, toute votre proposition paraîtra Bullshit.
Même symboliquement, il faut donner le change.
J’ai adoré les exemples que donne Pascale dans l’épisode, soyez inventifs !
Ces contreparties peuvent être des recommandations LinkedIn, des droits d’image en vidéo, une prestation en plusieurs parties, etc.
5. Obtenir sur le GO
Pascale livre ses meilleurs conseils pour closer dans la bonne ambiance.
Que ce soit OUI ou NON.
OUI ➞ Enclenchez la collaboration sans tarder
NON ➞ Laissez la porte ouverte et recommandez
Soyez toujours généreux. Ne faites pas cette erreur courante, de snober ceux qui ne vous choisissent pas. Comme dans le recrutement, la vente est un vol long-courrier.
Testez l’effet waouh d’une intro, un mot gentil ou même…
Un e-mail de relance dans X mois ?
Exemple : “Hello Jean-Michel, je prends des nouvelles, comment se passe le projet ?”
Soignez vos “oui”, autant que vos “non”.
Et ne laissez pas (volontairement) les offres refusées sans réponse.
Laissez la porte ouverte.
Croyez-moi, de belles opportunités y sont souvent cachées…
Négocier sans forcer 👇
30mn qui changent la vie, c’est ici :
J'ai adoré la démarche TANGO de Pascale. Super épisode :-)